電話行銷定存成功因素之研究

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題名:	電話行銷定存成功因素之研究
作者:	楊明錞
貢獻者:	行銷與流通管理系
關鍵詞:	關鍵詞：電話行銷、羅吉斯迴歸、勝算比
日期:	2023-10-31
上傳時間:	2023-11-27 15:08:28 (UTC+8)
摘要:	金融業在進行目標客戶篩選時，需要建立客戶分類模型來預測客戶的購買意願。建立客戶分類模型需要高效率的方式處理大量且複雜的資料，以及多重的疊代運算。本研究專題從UCI(University of California, Irvine Machine Learning Repository )機器學習儲存庫取得葡萄牙某銀行電話行銷之大數據，分析電話行銷「長期定存」成功之主要因素。使用二元羅吉斯迴歸方法作為資料分析工具，從資料集中找出核心屬性集，建立找出目標顧客群的預測規則，結果顯示影響購買定期存款之因素有年齡、職務、婚姻狀況、教育程度、信用有無違約、客戶所使用通訊類型、最後一次接觸時間、廣告活動期間與客戶連數量、最後一次聯繫經過天數、以前的營銷活動、消費者信心指數、歐元三個月利率。尤其是聯繫人通訊類型的Exp(B)為0.662、以前的營銷活動Exp(B)為1.887及歐元三個月利率Exp(B)為0.593，較其他因素有明顯的差異存在，所以建議銀行業者可以篩選聯繫通訊類型以手機為主的客戶和挖掘新客戶及當歐元三個月利率下調時，可以先從這三因素作電話行銷資料庫篩選。本計畫研討之理論與應用將包括以下兩項︰ (1) 探討電話行銷訂閱定存的影響因素和勝算比利用羅吉斯迴歸模式，輸出為客戶是否訂閱定存屬性值欄位，分類為是(編碼1)或否(編碼0)，輸入屬性自變數為銀行客戶端的數據、與當前活動的最後一次接觸、社會和經濟背景三大構面的屬性欄位。推導出那些屬性是否顯著影響客戶訂閱定存的因素，並顯示此屬性對客戶訂閱定存的勝算比。此模式分析的過程會衍生出兩個欄位，分別為預測機率(probabilities)和分類組成員(group membership)結果作為分類之依據，若預測機率大於0.5，則分類結果為true (訂閱定存)；反之為false (不訂閱定存)。 (2) 推導電話行銷訂閱定存的規則從羅吉斯迴歸式可推導出影響客戶訂閱定存的主要核心屬性輪廓特徵為何，此模式依預測機率門檻值為0.5作出分類結果，藉由羅吉斯迴歸指出影響電話行銷客戶訂閱定存的屬性，可以有效地降低自變數的維度，但並未獲得決策規則，接著藉由SPSS軟體得出訂閱規則，依變數為訂閱或不訂閱定存，自變數為羅吉斯迴歸跑出顯著性影響客戶訂閱定存的核心屬性，可推導出電話 II 行銷會訂閱或不訂閱定存的屬性決策規則，提供決策者依據屬性值精準篩選電話行銷客戶輪廓，不僅只呈現羅吉斯迴歸分類結果而已。
顯示於類別:	[行銷與流通管理系] 校內專題研究計畫

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